文丨Linan
3月31日晚間，君實生物發佈2021年財報。財報顯示，2021年營業收入約40.25億元，同比增加152.36%；歸屬於上市公司股東的淨利潤虧損約7.21億元；基本每股收益虧損0.81元。
君實生物2021年度實現產品銷售收入4.27億元、技術許可及特許權收入33.41億元、技術服務收入2.57億元，合計40.25億元，較2020年度的15.95億元大幅增長。
君實生物這份年報裏，最讓人唏噓的是其PD-1產品特瑞普利單抗的收入，去年只賣出了4.12億元，這意味着進入醫保目錄後該產品並未實現“以價換量”；而君實生物大幅增長的技術許可及特許權收入，主要來自與禮來、Coherus的合作，境外收入成爲了如今公司能支撐下去的主要營收......
一
內卷形勢嚴峻，
君實PD-1收入斷崖式下滑
2020年君實PD-1銷售額爲10億，即便是正式銷售的第一年（2019年），該產品也獲得了7.74億元的銷售業績。
君實生物的特瑞普利單抗去年收入同比下降將近60%，是目前已經披露的國產PD-1業績中最差的。早期的國產PD-1“四小龍”中，除了恆瑞醫藥尚未披露數據，信達生物和百濟神州的PD-1銷售額均有披露，信迪利單抗、替雷利珠單抗在2021年國內銷售額分別在30億、16億元左右。特瑞普利單抗的銷售成績直接墊底。
而且，還不如後上市的選手。康方生物2021年年報顯示，公司的PD-1產品派安普利單抗上市3個多月，就賣出了2.12億元。
作爲首個國產PD-1，君實這份銷售業績背後是其“內憂外患”的綜合因素下的結果——
內憂：2021年是君實商業化團隊較爲動盪的一年。其團隊先後經歷了幾輪商業化負責人及內部營銷人員的調整。
2021年11月3日，君實生物發內部通告宣佈，首席商務官CCO錢巍因個人發展原因提出辭職，最後工作日爲11月12日。君實的商業化負責人並不好當，該公司三年換3個商業負責人，最短任職不足5月。
君實自己也表示，頻繁的團隊更迭導致隊伍穩定性受到很大影響，團隊執行力下降，市場活動不能穩定執行，市場活動有效性下降，客戶合作信心受到很大影響。
外患：2019年，信達的信迪利單抗降價64%成爲首個進入醫保目錄的PD-1，年費用由28萬元降到9.67萬元/年；2020年，君實、恆瑞、百濟神州的三款PD-1再以平均78%的降幅全部納入醫保，年費直接降到5萬元/年。2021年3月，2020版國家醫保目錄正式實施，特瑞普利單抗的產品終端定價相較於2020年的初始定價降幅超過60%。
國內PD-1產品商業化競爭進入白熱化，君實的PD-1在僅有小適應症納入國家醫保目錄，適用人羣較大的適應症尚未獲批上市的情況下，2021年銷量雖然有所提升，但未能實現“以價換量”，導致銷售收入出現負增長。
2021年雙十一前後，新一輪醫保談判開啓。最終，君實PD-1再次降價，新增適應症成功談判進入。特瑞普利單抗2ml:80mg由906.08元/支變爲825.00元/支；另一6ml:240mg規格由2100.97元/支變爲1912.96元/支，相比之前只有小幅度降價。
在最新版醫保目錄裏，特瑞普利單抗新增用於既往接受過二線及以上系統治療失敗的復發/轉移性鼻咽癌患者的治療、用於含鉑化療失敗包括新輔助或輔助化療12個月內進展的局部晚期或轉移性尿路上皮癌的治療兩個適應症範圍。
不過因爲進一步降價，在報告期末，君實對經銷商的全部庫存進行了差價補償，這也對當期的產品收入確認造成了一定影響。
二
團隊重建、和AZ分手...
君實PD-1能走出低谷嗎？
在前商業化負責人走後，2021年11月，君實又聘任李聰先生爲公司聯席首席執行官，全面負責公司商業化領域相關工作。
另外，去年君實和AZ的“分手”也引起了一波不小的關注。2021年12月，君實收回與阿斯利康製藥協議約定的推廣權，特瑞普利單抗在中國大陸地區的全部推廣活動將由其商業化團隊自主負責。雙方於 2021年2月28日簽署《獨家推廣協議》，君實授予阿斯利康特瑞普利單抗注射液在中國大陸地區後續獲批上市的泌尿腫瘤領域適應證的獨家推廣權，以及所有獲批適應證在非核心城市區域的獨家推廣權，而君實繼續負責核心城市區域除泌尿腫瘤領域適應證之外的其他獲批適應症的推廣。
牽手不到一年就分手，好在雙方經過友好協商。而這一年裏，阿斯利康也出現一系列人事變動，縣域老大離職、縣腫瘤業務併入腫瘤事業部、腫瘤事業部總經理和零售事業部負責人離職...甚至其PD-1銷售團隊一度傳出解散的消息。這幾年，中國的醫藥營商環境變化較大，國內外企業都在摸索當中。
據瞭解，在李聰全面負責相關工作後，君實營銷地域團隊完成了組建恢復工作，核心市場人員快速補充。其中，國內銷售團隊各區域銷售總監均曾任職於跨國藥企，擁有十餘年抗腫瘤創新藥物推廣經驗，曾負責的藥品包括吉非替尼、索拉非尼、貝伐珠單抗、利妥昔單抗等爲全球應用最爲廣泛的抗腫瘤藥物。
君實年報中顯示，在報告期末，公司生產人員共有742人，銷售人員846人，技術人員共有896人。
一系列的調整下，不知道君實PD-1特瑞普利單抗今年的業績又將如何？截至目前，國內已獲批的PD-(L)1單抗一共有13款，其中，國產PD-1單抗一共有7款。今年的競爭更不低於往年，君實的商業化負責人壓力可想而知。
國內市場內卷嚴重，國產PD-1生產商們也在不斷尋求海外市場，以謀求更大的升值與發展空間。
君實也不甘示弱。2021年3月，君實正式向FDA滾動提交了特瑞普利單抗用於治療復發或轉移性鼻咽癌的BLA並獲得FDA滾動審評，特瑞普利單抗成爲首個向FDA提交BLA的國產抗PD-1單抗。同年10月底，FDA已受理特瑞普利單抗兩項鼻咽癌適應症的生物製品許可申請（BLA）並授予優先審評。根據受理信，FDA就該BLA授予優先審評的認定且表示不計劃召開諮詢委員會會議審評該BLA，擬定的處方藥用戶付費法案（PDUFA）目標審評日期爲2022年4月。
值得關注的是，2021年11月1日，君實生物還任命Virginia Ellen Maher博士爲醫學科學副總裁，負責公司臨牀開發項目全週期的策略制定、指導和監督等工作，向公司首席醫學官(CMO)Patricia Keegan博士彙報。業內人士稱，君實的這一任命更是體現了其佈局全球的決心。
另外，近日君實的市場營銷與醫學事務副總裁褚楠女士也選擇離任，並已於2022年3月28日加入輝瑞。
三
境外收入佔大頭，
主要靠與禮來、Coherus的合作
儘管PD-1銷售業績不好看，但君實還是依靠PD-1以及雙抗體療法埃特司韋單抗等產品的技術許可及特許權使用收入等實現了2021年營收大幅增長。
在主營業務分地區銷售數據中，君實的境外收入高達33.4億元，同比大562.66%。禮來此前也公佈，2021年全年新冠抗體聯合療法的銷售額爲22.39億美元。
另一方面，君實生物年報顯示公司前五名客戶銷售額36.24億元，佔年度銷售總額96.19%。報告期內，君實來源於禮來製藥的技術許可及特許權收入約爲23.65億元，超過年度銷售總額的50%；來源於Coherus的技術許可收入約爲9.75億元，爲其前5名客戶中新增的客戶。
對於技術許可及特許權使用收入的大幅增長，君實生物在年報裏也透露，主要是基於公司與禮來、Coherus的兩項合作，報告期內，君實的這兩項合作技術許可收入約爲22.29億元，同比去年大幅增長。此外，其雙抗體療法的商業化推進，也讓公司新增相關特許權收入。
君實的境外收入主要爲技術許可及特許權收入，境內收入主要爲藥品銷售收入。其銷售模式中，經銷模式及直銷模式主要爲藥品銷售收入，服務主要爲技術許可及特許權收入。
不難看到，君實2021年營收主要得益於海外商業化，這當中主要來源自其與禮來、Coherus的合作——
君實與禮來：
埃特司韋單抗(JS016/LY-CoV016)是2020年君實與中科院微生物所共同開發的一種重組全人源單克隆中和抗體，以高親和力特異性結合SARS-CoV-2表面刺突蛋白受體結合域，並能有效阻斷病毒與宿主細胞表面受體ACE2的結合。
2020年，君實與禮來簽署了《研發合作和許可協議》。根據協議，雙方將合作研發及商業化SARS-CoV-2中和抗體，並且，禮來製藥將被授予在大中華地區(包括中國大陸、中國香港地區、中國澳門地區及中國臺灣地區)外對該抗體開展研發活動、生產和銷售的獨佔許可。根據協議，禮來將向君實支付1000萬美元首付款，並在每一個抗體(單用或組合)實現規定的里程碑事件後，向君實支付最高2.45億美元的里程碑款，外加該產品銷售淨額兩位數百分比的銷售分成。
君實表示，在報告期內公司關於埃特司韋單抗對禮來的海外授權已達成協議約定的全部里程碑事件。其雙抗體療法已經在全球超過15個國家和地區獲得緊急使用授權，已有超過70萬名患者接受了雙抗體療法或巴尼韋單抗治療，在疫情最嚴重的時期潛在防止了超過3.5萬例住院和至少1.4萬例死亡事件的發生。
君實與Coherus：
2021年2月，君實與Coherus就特瑞普利單抗在Coherus區域的開發和商業化簽署了《獨佔許可與商業化協議》。根據協議條款，公司授予Coherus特瑞普利單抗在Coherus區域的獨佔許可。
君實可獲得總額最高達11.1億美元的首付款、可選項目執行付款（如Coherus行使其選擇權）和里程碑付款，外加任何包含特瑞普利單抗的產品在許可區域內年銷售淨額20%的銷售分成。在許可區域內，君實將與Coherus共同開發特瑞普利單抗並由Coherus負責Coherus區域內的所有商業活動。其中，Coherus已於報告期內向君實一次性支付1.5億美元首付款。
另據瞭解，2022年1月，基於上述《獨佔許可與商業化協議》，Coherus啓動行使可選項目之一重組人源化抗TIGIT單克隆抗體（項目代號：TAB006/JS006）的選擇權的程序，以獲得許可在Coherus 區域開發TAB006/JS006或含有TAB006/JS006的任何產品用於治療或預防人類疾病。
Coherus向其一次性支付3500萬美元執行費，在達到相應的里程碑事件後，Coherus將向局勢支付累計不超過2.55億美元的里程碑款，外加任何包含TAB006/JS006產品在Coherus區域內年銷售淨額18%的銷售分成。
除了這兩款重磅產品外，2022年3月，君實與邁威生物合作開發的阿達木單抗（UBP1211）用於治療類風溼關節炎、強直性脊柱炎及銀屑病的上市申請獲得NMPA批准。
君實生物表示，邁威生物或其控股子公司將負責UPB1211的生產和銷售，利潤由公司與邁威生物或其控股子公司按50:50進行分配。該藥在國內市場的競爭也較爲激烈，目前百奧泰、海正生物、信達生物、復宏漢霖和正大天晴已有產品獲批上市。藥融雲數據庫顯示，目前我國佈局阿達木單抗生物仿製藥的企業超過20家。
截至年報披露日，君實處於商業化階段的在研產品僅有特瑞普利單抗、埃特司韋單抗以及阿達木單抗這3款。此外，君實還有23項在研產品處於臨牀試驗階段。其中，昂戈瑞西單抗、VV116、貝伐珠單抗以及PARP抑制劑進展較快，已經處於III期臨牀試驗階段。另一邊，君實的研發投入也在一直持續高位運行，2021年，其研發費用達20.69億元,同比增長16%。
資料參考：君實生物2021年財報
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