2020年在行業政策，在疫情和競爭態勢的影響下，在醫院管理模式發生重大改變的環境下，98%以上醫療器械行業廠家，代理商和銷售人員依然缺乏危機感，依然想用以前的老套路，依然想用以前的帶金銷售，依然想用以前高價格來支撐企業的經營，提升銷量。其結果就是銷量持續下滑，最終被淘汰出局。
藥品的明天，就是器械的今天
2019年藥品帶量採購席捲山西、內蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、安徽、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣東、陝西、甘肅、青海、寧夏、新疆，福建等全國31個省市，最高降幅96%，藥企間的廝殺，使得藥品價格明顯降低。以華海藥業的利培酮片（1mg）爲例，去年企業以0.17元/片的價格中標，本輪爲爭奪更大的市場，華海藥業以0.12元/片的價格報價。但這還不是最低價。齊魯製藥的報價低至0.049元/片，較上一輪中標價降幅超過七成。
輝瑞在首批“4+7”帶量採購中，兩大重磅產品立普妥(阿託伐他汀鈣片)與絡活喜(苯磺酸氨氯地平片)均落標，導致丟掉了不少市場，輝瑞第二季度中國區銷售額下滑20%。當這些重磅品種失去了市場之後，大批醫藥代表將面臨跳槽，以前藥品轉行到器械每年只有幾千人，這幾年達到幾萬，十幾萬人，未來會更多。
國家冠脈支架中標信息公佈，讓99%的人倒吸一口涼氣
2020年11月5日，國家冠狀動脈支架帶量採購開鑼，中標結果已經出爐，其中知名進口品牌美敦力由以前的一萬九千元直接爆出648元的超低價，價格降幅高達97%，勇奪價格降幅第一名，國產企業吉威醫療報價469元嗨翻全場，還有雅培，信立泰，百多力，脈勝醫療四家企業未中標，知名企業雅培還可以拿到醫院20%自主採購的一部分銷量，其他三家只有等到二年以後再參與。這次集採給醫保，醫院帶來重大的利好消息，直接節省醫療費用109億。
國家冠狀動脈支架帶量採購以如此低的價格中標，引起全國各大媒體廣泛的關注和報道，有對入圍產品質量的擔心，有非醫療器械器械人士覺得高值耗材確實是暴利行業，竟有這麼高的利潤，但他們不知道冠脈支架銷售到醫院需要很多環節，要花費很多時間精力和金錢，產品前期的研發，註冊等環節投入的時間，精力和金錢也是驚人的，醫院的回款週期也越來越長。
丟標者，丟市場，20%醫院自主採購部分刺刀見紅
不管是國內企業還是知名企業，都不能承受丟標帶來的損失。國內中小企業一旦丟標就意味着出局，上市企業丟標股票會降到谷底，且二年不得翻身，就像病人生重病一樣，一夜回到解放前，企業丟標也回到創業前。
知名企業丟標看似能拿到20%醫院自主採購部分，但這部分銷量各丟標企業是以命相拼，競爭異常慘烈，是打的巷戰，一個一個醫院在爭奪，價格還要參照中標價，投入巨大但銷量甚微。筆者王強建議2020年的各醫用耗材企業的年會，以《如何解決醫用耗材帶量採購？》爲核心主題，不拿出有效的策略，不允許散會，因爲帶量採購成爲企業的生死戰，這麼重大的議題要請外部專家來參與，纔能有新思路，新策略，新方法！
下一個國家帶量採購品種呼之欲出
2020年11月20日國家醫保局發文，啓動第二批醫用耗材清單集中採購數據的快速上傳與價格監測，文件提到第二批高值耗材的產品爲：人工髖關節、人工膝關節、除顫器、封堵器、骨科材料、吻合器。通知還要求各省要於2020年12月31日完2020年全部採購數據上傳，2021年2月28日前完成歷史數據補傳工作。筆者王強預計在2021年下半年會啓動人工髖關節和人工膝關節第二批高值耗材帶量採購。
國家帶量採購的下一個目標爲何是人工髖關節和人工膝關節，理由如下：一是江蘇，福建，安徽，浙江，重慶，貴州，雲南，河南八個省份已經完成人工髖關節和人工膝關節的帶量採購，價格降幅從32%—-95%不等，國產關節基本最後成交價在3000-5000之間，進口品牌在7000-8000元，山東也即將啓動人工髖關節和人工膝關節的帶量採購。
二是2021年人工關節產品市場規模在人民幣78億，市場規模較大，增長率較高。三是國產化程度比較高，出現知名上市企業如愛康醫療（2019年營業收入9.26億），春立醫療（2019年營業收入8.5億），山東威高，上海微創。
四是伴隨着我國老齡化的進程，人工關節產品銷量都會持續提升，更多的醫院尤其是二級醫院可以開展關節置換手術，五是目前人工關節產品價格比較高，有一定的降價空間。
醫用耗材帶量採購後的三把砍刀
定價定天下，是營銷人最核心的法則之一，價格確定以後公司的營銷戰略也就定型，底價招商的企業註定是沒有費用投入，市場推廣的，而高價產品是可以做多種市場推廣。產品價格降幅在90%左右的如國家冠脈支架帶量採購，中標企業接下來會調整營銷策略，出臺三把砍刀，第一把砍刀砍掉所有的市場費用，第二把砍刀是砍掉代理商，國家冠脈支架帶量採購開標的當天，也有做支架的代理商來到現場，聽聞中標價，心涼了半截，代理商現在拿貨價是中標價的六倍。第三把砍刀是砍掉銷售人員，醫用耗材帶量採購人爲的把市場進行了分配，銷售功能已經邊緣化，以後合金支架無需銷售人員進行市場推廣。
醫用耗材帶量採購對冠脈支架的影響
筆者王強認爲，合金支架帶量採購以後，醫生會選擇其他的治療方案，會促進第四代的可降解支架的使用，但推動作用有限，藥品4+7帶量採購也是這樣，創新藥的增長也是緩慢的。
胡大一教授在接受《醫師報》採訪時談到：目前政策（國家冠脈支架帶量採購）還沒真正執行，但對策已拉開了序幕。對策一是利用“便宜無好貨”的說辭，二是利用廣大患者不願在血管內存留金屬異物的想法，大力推某國外公司生產的藥物塗層球囊（耗材價超過3萬，近期銷量暴漲）和可降解支架（安全性及療效優勢尤其價效比不具優勢，也不成熟。這兩個產品目前不在集採範圍，患者需自付費用。
任何一個政策的出臺，都是一柄雙刃劍，有人出局比如信立泰，百多力，脈勝醫療，有人銷售大幅下滑比如雅培，而有些企業銷量大幅增長比如吉威醫療，易生科技（2018年被泰爾茂(中國)投資有限公司收購）。
現在醫用耗材迎來最壞的時代，也迎來最好的時代！
